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采購培訓(xùn)課程-北京采購供應(yīng)商談判技巧培訓(xùn)班
學(xué)員對象：高層管理者、采購部門、品管部門、設(shè)計部門、財務(wù)部門及其他相關(guān)部門人員.。
費(fèi)　　用：3800元。（包括資料費(fèi)、午餐及上下午茶點等）

課程背景：
自中國進(jìn)入新常態(tài)以來，各類企業(yè)的生存環(huán)境都發(fā)生了一定的改變。在產(chǎn)能過剩，競爭的壓力越來越大的現(xiàn)狀下，如何降低采購的各項成本？如何分析供應(yīng)商的報價？如何恰當(dāng)?shù)奶岢鑫曳降牟少徱螅恢劣诠?yīng)商報價虛高？當(dāng)我方為弱勢時，如何提高我們的說服力? 原材料庫存應(yīng)該如何管理?如何運(yùn)用招標(biāo)技術(shù)來降低采購成本？這些都是業(yè)內(nèi)采購?fù)袀冴P(guān)注的焦點議題。

課程收益：

• 如何設(shè)定采購管理的績效目標(biāo)？
• 如何制訂采購成本預(yù)算？
• 如何避免不必要的采購成本？
• 如何分析供應(yīng)商的報價？
• 如何制定談判計劃？
• 如何運(yùn)用采購談判的降龍十九掌？
• 如何管好庫存以降低采購成本？
• 如何通過招標(biāo)進(jìn)行有效的“砍價”？

培訓(xùn)內(nèi)容：
第一講：如何設(shè)定采購管理的績效目標(biāo)？

• 采購管理的KPI指標(biāo)有哪些？
• 采購管理有幾大類別？
• 各種采購管理的目標(biāo)差異
• 采購成本的學(xué)習(xí)曲線
• 采購實物與采購服務(wù)的順序區(qū)別
• 為什么采購成本越來越敏感？
• 采購成本管理的方法有哪些？
• 套期保值
• 買入套期保值
• 賣出套期保值
• 如何做好采購供應(yīng)商的管理？
• 完整的采購管理體系

第二講：如何編制采購成本預(yù)算？

• 公司財務(wù)預(yù)算的五大內(nèi)容
• 費(fèi)用預(yù)算的四套方法
• 如何控制運(yùn)作性采購的固定預(yù)算
• 零基預(yù)算與增量預(yù)算
• 什么是概率預(yù)算
• 影響采購預(yù)算準(zhǔn)確性的六大因素
• 公司如何設(shè)定采購預(yù)算的考核目標(biāo)
• 什么是多品復(fù)合預(yù)算？
• 如何獲取行情價格信息？
• 網(wǎng)絡(luò)搜索的四大途徑
• 如何提高百度等搜索的效率？
• 什么是垂直搜索
• 采購職場論壇
• B to B 網(wǎng)站一覽表
• 綜合性B to B網(wǎng)站
• 有效利用價格預(yù)測的專業(yè)網(wǎng)站

第三講：如何避免不必要的采購成本？

• 采購的權(quán)力有多大？
• 如何讓各部門配合
• 如何避免不必要的采購成本？
• 經(jīng)濟(jì)型酒店如何降房價

第四講：如何分析供應(yīng)商的報價？
第一節(jié)：供應(yīng)商們是如何定價？

• 產(chǎn)品價格是怎樣定出來的？
• 什么是行情定價法?
• 什么是價值定價法？
• 價值定價法如何定價
• 成本定價法如何定價
• 什么是邊際成本定價法
• 什么是變動成本與固定成本
• 什么是邊際貢獻(xiàn)
• 什么是目標(biāo)收益定價法
• 目標(biāo)收益定價法實例
• 目標(biāo)收益定價法的采購啟發(fā)
• 企業(yè)類型不同對成本定價法的影響
• 生產(chǎn)廠家的四種供應(yīng)鏈類型
• 四種供應(yīng)鏈類型的定價
• 代工企業(yè)的成本定價法
• 代工企業(yè)成本定價法的采購要點
• 什么是“按生產(chǎn)時間分?jǐn)?rdquo;?
• 商貿(mào)型企業(yè)的定價特點
• 商貿(mào)型企業(yè)的定價
• 不同分類的商品，其追求的目標(biāo)利潤各不相同
• 商貿(mào)型商品的五大分類
• 商貿(mào)產(chǎn)品分類的采購啟發(fā)

第二節(jié)：如何分析供應(yīng)商的報價？

• 供應(yīng)商的兩種報價形式
• 消耗性產(chǎn)品成本明細(xì)表
• 消耗性產(chǎn)品的報價分析案例
• 資產(chǎn)性產(chǎn)品成本明細(xì)表
• 資產(chǎn)型采購的三種形式
• 為什么我們租而不買？
• 可租賃的領(lǐng)域
• 為什么要外包？
• 服務(wù)性供應(yīng)商如何報價

第五講：影響采購談判效果的因素有哪些？

• 各種談判的比較
• 立場性談判與利益性談判的比較
• 何為雙贏?
• 采購談判的KPI指標(biāo)有哪些？
• 采購談判的基本流程
• 哪些因素對我的談判能力影響較大？
• 性格的四種類型
• 激情型
• 控制型
• 分析型
• 和諧型
• 性格的組合特征
• 性格與職業(yè)
• 性格的匹配性
• 性格與談判
• 您最容易和最不容易相處的談判對手
• 四種談判對手的特點有哪些？
• 如何克服自身的弱點？

第六講：如何制定談判的計劃？

• 即興性談判與計劃性談判
• 制定談判計劃的七大步驟
• 第一步：雙方意向的明確
• 第二步：雙方差異的分析
• 第三步：各項分歧的重要性評分
• 第四步：設(shè)定各項分歧的談判目標(biāo)
• 第五步：各談判目標(biāo)的策略定性
• 第六步：談判方式的確定
• 第七步：小組成員的分工

采購談判實戰(zhàn)演練

第七講：如何實施有效的談判？

• 開場開得如何？
• 開場的目的是什么？
• 開場的原則是什么？
• 整個談判的掌控如何？
• 哪種砍價方式更好
• 哪種談判形式容易出問題
• 如何做好電話談判
• 為什么我方會弱勢？
• 我方為弱勢怎么談
• 什么是分階段蠶食
• 分階段蠶食的策略步驟
• 如何提升說服力
• 第三方的參考依據(jù)
• 如何提高談判時的溝通實效？
• 我們聽到的，與我們理解的不一定相同
• 注意溝通時的禁忌
• 我們會問問題嗎？
• 問的目的是什么?
• 如何問問題嗎？
• 反駁對方的幾種方式？
• 溝通的禁忌
• 對方忽悠我怎么談？
• 如何挽回失誤（失口）？
• 出現(xiàn)僵局怎么談？
• 談判結(jié)束時怎么辦
• 如何與不同的對象談判？
• 采購談判的‘降龍十九掌’
• 第一：試探計
• 第二：聲東擊西計
• 第三：強(qiáng)人所難計
• 第四：換位思考計
• 第五：巧立名目計
• 第六：先輕后重計
• 第七：檔箭牌計
• 第八：順手牽羊計
• 第九：激將計
• 第十：限定選擇計
• 第十一：人情計
• 第十二：小圈密談計
• 第十三：奉送選擇權(quán)計
• 第十四：以靜制動計
• 第十五：車輪計
• 第十六：擠牙膏計
• 第十七：欲擒故縱計
• 第十八：告將計
• 第十九：紅臉與白臉

第八講：如何管好庫存以降低采購成本？
第一節(jié)：庫存管理的挑戰(zhàn)是什么？

• 適量庫存對采購的幫助
• 庫存過高的缺點有哪些
• 財務(wù)管理的三張表
• 占用大量資金的后果
• 哪家公司會倒閉？
• 造成現(xiàn)金流問題的主要原因
• 企業(yè)老總對庫存管理的要求有哪些？
• 衡量庫存是否積壓的指標(biāo)有哪些
• 庫存周轉(zhuǎn)率的幾種算法
• 按照倉庫的數(shù)量計算
• 如何計算某單品在單庫的周轉(zhuǎn)率
• 如何計算公司總庫存的周轉(zhuǎn)率
• 造成公司總庫存緩慢的因素有哪些

第二節(jié)：如何做好JIT供應(yīng)管理？

• 什么是JIT供應(yīng)管理
• JIT供應(yīng)的三種類型
• JIT供應(yīng)對雙方的利與弊
• 如何有效實施JIT供應(yīng)方式

第九講：如何通過招投標(biāo)進(jìn)行有效的“砍價”？

• 企業(yè)采購與政府采購的區(qū)別
• 政府采購的管理對象
• 政府采購的五種形式
• 什么叫“邀標(biāo)”？
• 什么情況下應(yīng)該采用招投標(biāo)？
• 哪些采購可以搞招投標(biāo)？
• 不同采購的招標(biāo)特點
• 如何實施邀請招投標(biāo)？
• 如何準(zhǔn)備招標(biāo)文件
• << 投標(biāo)人須知 >>
• 評標(biāo)方法有哪些？
• 某公司的評標(biāo)案例
• 第二步：計算平均報價值
• 第三步：計算商務(wù)標(biāo)得分
• 第四步：計算綜合評分值
• 如何評定技術(shù)標(biāo)？
• 招投標(biāo)方式的分類
• 暗標(biāo)與明標(biāo)的比較
• 招標(biāo)的幾種形式
• 什么是串通投標(biāo)罪？特征有哪些？
• 如何破解參標(biāo)者的‘不軌’？
• 如何保持投標(biāo)商的積極性？
• 招標(biāo)實踐中的幾個問題
• 投標(biāo)保證金與履約保證金

培訓(xùn)講師：張仲豪 Johnson Zhang
畢業(yè)于美國密西根州立大學(xué)，碩士學(xué)位，是改革開放后早期的海歸高級職業(yè)經(jīng)理人。曾先后任職于美國亨氏、英國聯(lián)合餅干、美國美贊臣等500強(qiáng)跨國公司，擔(dān)任公司運(yùn)作總監(jiān)及其他高級管理職務(wù)。二十多年的實戰(zhàn)經(jīng)歷，專長于采購與供應(yīng)鏈管理，是國內(nèi)采購物流領(lǐng)域中少有的集豐富海外工作經(jīng)驗、國內(nèi)資深管理閱歷及國際權(quán)威認(rèn)證于一身的實戰(zhàn)派管理與咨詢專家。

張老師工作簡歷 Career：
廣州市長豐企業(yè)有限公司－總經(jīng)理
Guangzhou Changfeng Ltd., --- General Manager
? 廣州億翼物流配送有限公司－副總經(jīng)理
Guangzhou Yiyi Distribution Ltd – Deputy General Manager
? 美國美贊臣廣州有限公司－總監(jiān)
Mead Johnson (Guangzhou) Ltd., --- Director
? 英國聯(lián)合餅干中國有限公司－經(jīng)理
British United Biscuit Ltd., - Manager
? 亨氏（中國）有限公司－主任
H.J.Heinz ( China) Ltd --- Supervisor

張老師所從事過的行業(yè)：食品行業(yè)、保健品行業(yè)、現(xiàn)代物流與配送行業(yè)、工業(yè)品加工業(yè)
張仲豪老師的授課風(fēng)格：富有很強(qiáng)的激情, 風(fēng)趣、幽默, 現(xiàn)場感染力強(qiáng)。采用循序漸進(jìn)、深入淺出的教學(xué)方式、豐富生動的實戰(zhàn)案例，幫助學(xué)員拓寬視野，提高思維能力，掌握相關(guān)的方法和工具。課件設(shè)計力求深度，實用、案例多為工具性案例,有很強(qiáng)的實操性。課程內(nèi)容跨度大,盡量吸取各個行業(yè)的精粹，具有高度的濃縮性.
培訓(xùn)過的部分企業(yè)：強(qiáng)生（中國）醫(yī)療器材；伊利集團(tuán)；湯臣倍健；飛利浦金科威；馬士基集裝箱；日豐企業(yè)；天辰工程；武漢東本；開元集團(tuán)；中冶重工；牛尾電機(jī)；頓力集團(tuán)；正德集團(tuán)；仙樂制藥；新百麗鞋業(yè)；風(fēng)華高科；晶科能源；瑞斯康達(dá)科技；大連真心食品；美的集團(tuán)；平安集團(tuán)；瀘天化；佐敦涂料；東風(fēng)本田發(fā)動機(jī)；長春一汽；新中源陶瓷集團(tuán)；東莞創(chuàng)寶達(dá)電器；黑龍江三得利酒業(yè)；上海和黃藥業(yè)；江蘇大眾醫(yī)藥集團(tuán)；索尼愛立信；宇通集團(tuán)；統(tǒng)一集團(tuán)；九安醫(yī)療電子；華潤水泥；順豐速運(yùn)；華宏眼鏡；建滔化工；亨斯邁化工；舍弗勒集團(tuán)；南方李錦記保健品；中國移動廣東分公司；科力遠(yuǎn)新能源；SIMON電器；百事可樂；優(yōu)普電子；華陽電子；真功夫；華孚集團(tuán)；立白集團(tuán)；大全集團(tuán)；株洲電力機(jī)車；山東匯豐機(jī)械集團(tuán)；唐鋼集團(tuán)承德鋼廠；西子奧的斯電梯；廣發(fā)銀行;廣東新興縣先鋒不銹鋼制品；賀利氏古莎齒科；上海福臨門食品；捷高科技…