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《銷售談判培訓(xùn)班》課程
 
第一講  銷售談判培訓(xùn)基本功
 
一、超前的營(yíng)銷理念
    1. 塑造自身角色
    2.找準(zhǔn)職業(yè)定位
3.通曉職場(chǎng)定律
二、銷售人員知識(shí)修煉：
1. 產(chǎn)品銷售
2.解讀顧客心理
3.熟悉相關(guān)法律
三、要有良好的心理素質(zhì)
1.學(xué)會(huì)自勵(lì)自強(qiáng)
2.克服不良心理
3.拓寬社交范圍
第二講 銷售談判培訓(xùn)資源的整合
一、要牢記銷售談判格言
二、要學(xué)會(huì)談判環(huán)境整合
    1. 雙方關(guān)系整合
2.法律因素整合
3.社會(huì)文化因素整合
三、把握好談判班子整合
    1. 談判者年齡互補(bǔ)
    2. 談判者性別互補(bǔ)
    3. 談判者性格互補(bǔ)
四、運(yùn)用好談判力的整合
    1. 談判=2C+3M
2. 談判“三D人”
3. 五力整合
第三講  要成為釣魚(yú)高手
一、要找準(zhǔn)營(yíng)銷培訓(xùn)洽談對(duì)象
二、要了解洽談對(duì)象特征
三、要做好顧客資格認(rèn)定
四、要做好顧客約見(jiàn)準(zhǔn)備
五、選擇好顧客約見(jiàn)方法
第四講   掌握談判金鑰匙
一、展示出色的語(yǔ)言魅力
1. 會(huì)說(shuō)話吃遍天
2. 活用談話方式  
3. 掌握語(yǔ)言特色
二、要遵循銷售洽談要?jiǎng)t
1. 滿足需要原則
2. 把握利益原則
3. 誘導(dǎo)感化原則
4. 吉姆（GEM）勸說(shuō)原則
5. 通俗易懂原則
6. 低褒感微原則
7. 說(shuō)三聽(tīng)七原則
8. 避免爭(zhēng)論原則
9. 適度沉默原則
10. 柔性表達(dá)原則
三、要做好企業(yè)產(chǎn)品介紹
1.掌握介紹步驟
2.解答好五個(gè)“W”
四、要學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)問(wèn)題顧客
1.  我永遠(yuǎn)是對(duì)的
2.  我有話想要說(shuō)
3.  應(yīng)先辦我的事
4.  叫你們經(jīng)理來(lái)
五、要善于處理顧客異議投訴培訓(xùn)
  ⑴  需求異議
  ⑵  產(chǎn)品異議
  ⑶  價(jià)格異議
  ⑷  服務(wù)異議
  ⑸  權(quán)力異議
  ⑹  財(cái)力異議
  ⑺  購(gòu)買時(shí)間異議
  ⑻  貨源異議
六、要靈活化解顧客抱怨
1. 誠(chéng)懇接受抱怨
  2. 不要火上澆油
  3. 尋找雙方共識(shí)
    4. 安撫對(duì)方情緒
七、要積極促成雙方交易
1.善于捕捉信號(hào)
2. 建議成交策略
第五講  要熟知溝通藝術(shù)
一、談判語(yǔ)言的基本特征
1.鮮明的功利性
2.靈活的隨機(jī)性
3.巧妙的策略性
4.迅捷的反饋性
二、語(yǔ)言運(yùn)用的基本原則
1.  準(zhǔn)確性原則
2.  針對(duì)性原則
3.  適切性原則
三、語(yǔ)言溝通的表現(xiàn)形式
1. 述說(shuō)的技巧
2.傾聽(tīng)的技巧
3.提問(wèn)的技巧
4.回答的技巧
5.說(shuō)服的技巧
6.贊美的技巧
7.辯論的技巧
四、談判語(yǔ)言表達(dá)三步曲
1.  抓好開(kāi)頭
2.  重視中間
3. 注意結(jié)尾
五、談判溝通的語(yǔ)言風(fēng)格
1. 平實(shí)質(zhì)樸風(fēng)格
 2.委婉含蓄風(fēng)格
3.  幽默風(fēng)趣風(fēng)格
4.  莊重典雅風(fēng)格
第六講  營(yíng)銷售談判培訓(xùn)
1、談判準(zhǔn)備
    2、設(shè)計(jì)談判方案
    3、準(zhǔn)備談判工具
4、溝通搭檔