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大客戶銷售技巧培訓

學習費用:3200/人

學習地點:全 國

開課時間:2025-12-24

學習方式:2天

大客戶銷售技巧培訓
《大客戶銷售關鍵流程與營銷技巧》

高級研討班
課程背景                  
  為什么相同的政策,相同的產品,相同的市場情況,銷售人員的業績卻天壤之別?
  為什么銷售人員總是不能建立良好的客情“關系”?為什么不能深刻理解客戶的意思?
  為什么銷售人員跟單到最后總差一步之遙?為什么耗費了大量的時間卻沒有合作?
  本課程就是根據以上問題,從銷售實戰的角度,教會銷售人員分析客戶心理、挖掘需求、提煉產品賣點、做到高效溝通、構建良好客情關系、塑造價值促成合作,系統講解BTB銷售中各環節的難點疑點問題,幫助銷售人員梳理思路,提升銷售業績。
課程對象
全體BTB銷售精英/銷售主管/銷售經理。
課程大綱
第一部分:BTB大客戶開發與銷售公關
一、BTB大客戶銷售公關
1. BTB大客戶的定義:大客戶=更有錢+買的多+有人搶+難伺候
2. 如何做好BTB大客戶銷售公關?公關誰?如何公關?公關的關鍵?
3. BTB大客戶公關的四類對象,如何發展內線?
4. 如何判斷大客戶銷售的公關結果(或中標結果)
表格工具:如何找準公關對象?
二、 解決方案式BTB大客戶銷售
1. BTB大客戶銷售的三大特征、四大問題、五項標準
2. 掌握客戶概況及需求期望,以客戶為導向的解決方案式銷售
3. 我們膽怯恐懼的四大原因及解決辦法
4. 世界上最重要的一位顧客是自己
案例討論:銷售人員不出結果的原因
第二部分:良好的第一印象建立信任關系
一、良好的第一印象建立信任關系
1. 運用微笑的力量,塑造良好第一印象
2. 得體的服飾儀容,專業的商務禮儀
3. 坐有坐相,站有站姿,給客戶信賴的感覺
4. 同客戶一樣的“職業化” 促進信任感覺
案例討論:不同情境下的銷售職業化表象
二、 運用策略建立銷售信任
1. 運用贊美的力量
2. 換位思考以客戶為中心表示對客戶的尊重
3. 建立信賴感的五緣四同步法則
4. 建立信任的五個緯度六大方法
模擬演練:不同情境下的信任建立
第三部分:挖掘并分析客戶真實需求
一.了解客戶心理,幫助客戶找到他認為最合適的
1. 客戶十大心理分析
2. 客戶購買行為分析
3. 合作前行為,合作中行為,合作后行為,消費者心理活動過程
4. 不同階段不同環境不同性格的購買心理分析
二.學會問,挖掘客戶心理需求讓銷售事半功倍
1. 探尋顧客的心理需求,提問的2種模式
2. 先詢問容易的問題,何時問開放式問題
3. 詢問客戶關心的事情,何時問封閉式問題
4. 從客戶表情與回答中整理客戶需求
實戰訓練:面對客戶“挖需求”實操
第四部分:會溝通做好優勢表達
一.會溝通,建立客情關系決勝銷售
1. 如何克服銷售溝通9大障礙,掌握及4大要素
2. 銷售溝通有哪4種狀態應用?如何用?
3. 如何聽?聽什么?怎樣聽出客戶的真實心理?
小組討論:如何體現用心傾聽拉近客情關系?
二.說對話,說準我方優勢特點
1. 如何把話說對?說對話的目標與4個原則
2. 說對話的黃金定律與白金定律
3. 說對話的信念與5個基本法則
第五部分:介紹方案塑造客戶價值
一. 如何進行方案介紹
1. 介紹產品塑造價值的4個展現度
2. 以客戶為導向做好產品優勢分析
3. 塑造客戶心理價值的3+2+1模式介紹法
二、根據客戶需求塑造客戶價值
1. 一針見血的產品賣點提煉,精準介紹產品塑造價值的30秒原則
2. FABE法則介紹法,掌握產品特點、優點、好處、證據對成單的影響
3. 價值是一種感覺,感覺是一種策略,把公司理念轉化為客戶感受的價值相信
4. 適度靈活運用“維納斯”法則讓客戶更加信任
模擬訓練:異議問題處理
第六部分:多方共贏的談判成交技巧
一、多方共贏的談判開局技巧
1. 摸底后談判開局
2. 了解并改變對方底線與期望
3. 試水溫,看顧客心理,預留讓步空間
二、如何創造雙贏談判
1. 如何主導談判,把握談判兩大心理:底線與期望值
2. 如何造勢,談判=談+判,重要的不是談而是判
3. 察看顧客表情捕捉提出成交請求的最佳時機
三、快速成交談判技巧
1. 掌握成交前、中、后的談判策略,報價的順序及原則,雙贏報價的區間范圍
2. 價格談判技巧,如何報價?如何讓步?讓步次數與幅度?
3. 議價:誰先讓價誰先死,要求對報價或立場作出反應
課程總結與回顧
培訓時間、地點
兩天全天上課    
會務組根據各單位回傳報名回執表,于開班前一星期以傳真形式通知參加培訓人員具體報到地點、乘車路線及相關注意事項等。
 
主講老師:
吳老師 營銷類特聘高級咨詢師,資深顧問式銷售專家,工業品大客戶營銷專家,營銷渠道管理專家,營銷團隊職業化訓練專家,MBA工商管理碩士,PTT國際認證培訓師,浙大總裁班特聘講師。
吳老師 特聘高級咨詢師,清華/北大/浙大/交大/華科大總裁班特邀講師,16年營銷管理經驗,7年咨詢培訓經驗,中國職業經理人認證特聘專家。
江 老師  特聘高級咨詢師 ,企業資深營銷管理顧問,中國21世紀企業人精神的研究者和倡導者,中國民營企業研究會研究員,《前沿講座》特聘講師。
(每次授課從以上專家老師中選派)
培訓費用:
3200元/人(含培訓費、資料講義、學習文具、培訓午餐),(含資料講義、學習文具、培訓期間午餐)開具培訓費電子發票;如需安排住宿,會務組可統一安排,費用自理;
 
 
 
 

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010-86202756
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咨詢人:李老師   王老師
開班風采
證書樣本
已參加單位人員
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