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營(yíng)銷管理培訓(xùn)-《奢侈品銷售技巧培訓(xùn)的學(xué)與用》課程大綱
【課程背景】
“人人都愛奢侈品，今天的奢侈品，不過是明天的必需品。”將“新奢侈主義”理解到這個(gè)高度，就不難理解到2015年底，中國已超過日本成為全球最大的奢侈品市場(chǎng)，銷售總額達(dá)到1800億元人民幣。在中國，奢侈品已逐漸走進(jìn)千家萬戶，成為工薪階層的心頭好
從事奢侈品銷售的人越來越多，相較其他行業(yè)，對(duì)奢侈品銷售人員的素質(zhì)及能力要求更高，再加上近幾年，中國受政治環(huán)境（大規(guī)模反腐）、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下滑以及互聯(lián)網(wǎng)、智能手機(jī)普及（網(wǎng)上購物）的影響，還有海外旅游購物，海淘，全球代購等，對(duì)實(shí)體店的巨大沖擊，尤其是奢侈品（非生活必需品）行業(yè)首當(dāng)其沖，所以，如何應(yīng)對(duì)目前的困局，在嚴(yán)峻的環(huán)境中求生存，是困擾所有鐘表、珠寶等奢侈品行業(yè)最大的問題，而通過培訓(xùn)提升一線銷售人員的銷售技能是最直接有效的途徑。
本課程致力于奢侈品的經(jīng)營(yíng)理念、營(yíng)銷方式的分析與宣貫，以及銷售人員服務(wù)意識(shí)及銷售技能的培養(yǎng)及訓(xùn)練，令其更準(zhǔn)確地認(rèn)識(shí)奢侈品行業(yè)的與眾不同，更加有針對(duì)性地，系統(tǒng)地服務(wù)于相關(guān)客戶群體，為企業(yè)創(chuàng)造效益。     
【解決問題】
★ 深入了解奢侈品的定義及內(nèi)涵，講述奢侈品行業(yè)的發(fā)展脈絡(luò)，認(rèn)識(shí)中國奢侈品行業(yè)的崛起及未來的發(fā)展方向；
★ 了解奢侈品銷售人員應(yīng)具備的心態(tài)、素質(zhì)與技能；
★ 學(xué)習(xí)并掌握每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)中應(yīng)具備的銷售技巧，如，接近顧客、挖掘顧客需求，熟練運(yùn)用FABE介紹商品、有效解決顧客異議、如何高效率地促單成交等等；
★ 開發(fā)及維護(hù)奢侈品領(lǐng)域中VIP顧客的意義、掌握維護(hù)與開發(fā)VIP顧客的方法與途徑。
 
【針對(duì)行業(yè)】
    鐘表、珠寶，名牌服飾、服裝、房地產(chǎn)、箱包、高端家具、家裝、洋酒、高端會(huì)所、高爾夫、馬術(shù)俱樂部等奢侈品行業(yè)。
【授課對(duì)象】
   奢侈品行業(yè)銷售經(jīng)理/門店經(jīng)理、店長(zhǎng)/主管/領(lǐng)班、銷售顧問/督導(dǎo)，人力資源培訓(xùn)經(jīng)理、企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師等。
 
【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】
   2天  6-7小時(shí)\天（可根據(jù)企業(yè)需求適當(dāng)調(diào)整）
【授課風(fēng)格】
  “培”與“訓(xùn)”相輔相承，“課堂講授+現(xiàn)場(chǎng)演練+個(gè)別輔導(dǎo)+工具落地+PDCA執(zhí)行”實(shí)效落地培訓(xùn)模式。
 
 ★  課上學(xué)，課下用；給方法，有重點(diǎn)，效果顯著 。
 ★  實(shí)效落地：用結(jié)果說話，為目標(biāo)負(fù)責(zé)，思路頓悟，方法落地。
 ★  帶著問題來，拿著方案走，課程現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)操演練；
 ★  課上輔導(dǎo)、實(shí)效落地，結(jié)合案例講解常見疑難問題，可提供單獨(dú)案例指導(dǎo)；
 ★  小班授課，針對(duì)性更強(qiáng)，為學(xué)員制定個(gè)性化解決方案；
 ★  可循環(huán)開課，分期學(xué)習(xí)，所有員工學(xué)習(xí)思路統(tǒng)一。
課程可在前期充分調(diào)研的情況下，根據(jù)企業(yè)自身特點(diǎn)，現(xiàn)存問題及特殊要求進(jìn)行針對(duì)性講授。
 
【課程大綱】
第一單元：走進(jìn)奢侈品的世界
 
 一、奢侈品的定義與常識(shí)，特征與核心要素
 二、中國奢侈品發(fā)展與消費(fèi)
 三、世界奢侈品集團(tuán)、分類及品牌介紹
  
 
第二單元：奢侈品行業(yè)客戶的相關(guān)解析
 

• 奢侈品針對(duì)目標(biāo)客戶群的定位分析
• 客戶購買奢侈品的目的分析
• 現(xiàn)階段客戶購買的偏好趨勢(shì)分析
• 影響客戶購買決策的因素

 
第三單元：奢侈品應(yīng)該這樣賣
 

•    奢侈品銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)與技能
•    從良好的第一印象開始：教你如何迅速接近顧客
•    奢侈品目標(biāo)客戶群體心理分析及深層需求的探尋

   1、 “冰山理論”下的需求分析；
   2、 觸發(fā)顧客深層需求的技巧與方法；
   3、 顧客奢侈品需求的八字理論及購買心理法則；
   4、 針對(duì)顧客的不同性格特點(diǎn)“對(duì)號(hào)入座”；
   5、 兩大法寶使你得到你要的。

•   奢侈品行業(yè)商品介紹法則與FABE利益推銷法 

1. 商品概念和三大價(jià)值層剖析；
2. 建造你的商品賣點(diǎn)庫；

   3、 以價(jià)值為核心的商品推介與推銷價(jià)值環(huán)建構(gòu)；
   4、 顧客認(rèn)知階段與商品介紹四步驟的對(duì)應(yīng)關(guān)系；
   5、 用專業(yè)的介紹推銷你的商品-FABE利益推銷法。
五、  處理顧客異議的技巧 
  1、 異議的剖析
   2、 奢侈品行業(yè)9+1類異議的處理技巧及強(qiáng)化訓(xùn)練；
   3、 變被動(dòng)為主動(dòng)，處理異議的有效工具。
六、  臨門一腳，促成交易的話術(shù)與技巧
   1、促成交易的五大法寶:
   2、價(jià)格談判與打折的六套策略及實(shí)際運(yùn)用：探虛就實(shí)、利益與價(jià)格拆分、風(fēng)箏理論等…
   3、八大成交技巧：
 
第四單元：有效維護(hù)奢侈品消費(fèi)群體，使之成為你忠誠的VIP
 

• 以優(yōu)質(zhì)的“服務(wù)意識(shí)”及“服務(wù)行為”  實(shí)現(xiàn)占領(lǐng)市場(chǎng)的夢(mèng)想
• 開發(fā)及維護(hù)“高價(jià)值客戶”的意義及重要性;
• 各種類型客戶群體的特質(zhì)剖析；
• 零售業(yè)的“二八理論”及維護(hù)的關(guān)鍵點(diǎn)；
• 維護(hù)忠誠VIP之三足鼎立；
• 維護(hù)“VIP”顧客的途徑與方法；
• 與奢侈品VIP顧客的電話&短信溝通技巧